Funil de vendas: o que é?
Afinal, o funcionamento de um negócio depende diretamente das vendas e do seu faturamento. Sem dinheiro, não é possível pagar os funcionários, os colaboradores, a reposição de estoque ou as contas.
Entenda de uma vez por todas o que é o funil de vendas e quais são suas etapas!
Ao abrirmos uma empresa, a primeira coisa que pensamos é: como vamos conseguir alavancar as vendas?
Afinal, o funcionamento de um negócio depende diretamente das vendas e do seu faturamento. Sem dinheiro, não é possível pagar os funcionários, os colaboradores, a reposição de estoque ou as contas.
E é por isso que o cliente sem deve ser a prioridade número um. Será ele quem acreditará no seu negócio e contribuirá financeiramente para a sua atividade.
Mas, tirando o olhar da empresa, você já parou para se perguntar qual a jornada que o cliente passa?
Desde a primeira propaganda vista sobre a marca até a ida a loja para comprar um produto, o cliente passa por diferentes etapas e diferentes momentos de consciência. Chamamos esse processo de funil de vendas.
A venda por inbound marketing, por exemplo, é o poder de atrair o cliente até a sua marca de maneira passiva usando, entre tantas outras coisas, o funil de venda.
Nesse sentido, seu conhecimento e seu domínio são essenciais para qualquer empreendedor com um negócio de sucesso.
Pensando nisso, escrevemos esse conteúdo para te explicar tudo sobre o funil de vendas: o que é, como funciona, como construir e por que ter um.
Acompanhe a leitura até o final e coloque as dicas em práticas dentro da sua empresa.
O que é funil de vendas?
Pipeline, em inglês, é uma jornada estratégica que mostra o caminho que o cliente deve percorrer, desde seu primeiro contato à decisão de compra.
Seu objetivo, então, é conseguir mapear todos os passos para o fechamento de um negócio, indo de captação do lead à conversão e fechamento.
É uma representação gráfica, em forma de funil, que deixa a jornada mais visual, facilitando o entendimento e o acompanhamento de resultados.
Um dos motivos para a assertividade do funil de vendas é a formação de uma aliança entre o time de vendas e de marketing, permitindo a construção de abordagens cada vez mais efetivas.
Além disso, o funil de vendas é feito para a atração de clientes a partir do Inbound Marketing, estratégia feita com o intuito de criar conteúdos para a atração do lead até a marca.
Em outras palavras, é fazer o cliente chegar até à loja e à compra.
Nesse sentido, o funil de vendas é dividido em três etapas:
- Topo de funil;
- Meio de funil;
- Fundo de funil.
Ao percorrer essa trajetória, o indivíduo começa como visitante, lead, oportunidade e, finalmente, torna-se venda.
Para fazer um bom trabalho, é importante entender como funciona cada parte desse processo.
Topo de funil
Carinhosamente chamada de ToFu (top of the funnel), esse é o momento inicial do processo. Nessa etapa, o visitante possui uma dor, mas ainda não a compreende completamente.
Ao entrar em contato com a empresa, ele passará por um momento de consciência, reconhecendo que tem um problema para ser resolvido. Por isso, o papel da marca, nesse momento, é educar.
Por exemplo, se estamos falando de uma loja de cadeiras, um bom conteúdo seria “Por que sinto dor nas costas ao trabalhar?”.
Dessa forma, o visitante conseguiria entender que o tipo de cadeira que está utilizando pode prejudicar sua coluna e, aos poucos, ele perceberá que a solução é comprar uma nova cadeira, mesmo que a marca não tenha falado sobre seus produtos.
Por isso, crie materiais ricos, como infográficos, posts em blogs, ebooks e outros tipos de materiais.
Esse processo cria um relacionamento com o possível cliente e o avança no funil de vendas.
Meio de funil
Apelidada de MoFu (middle of the funnel), é o momento em que os indivíduos são leads.
Nesse nível de consciência, ele já reconhece que possui uma dor e está em busca da solução. Por isso, é papel da marca trazer conteúdos com um nível um pouco mais técnico, com dicas e técnicas que podem ajudá-los.
Seguindo o exemplo da loja de cadeiras, um bom conteúdo seria “Qual a postura correta para trabalhar?”.
Existem diversos meios de comunicação que essa etapa pode ser realizada, como e-mail marketing, site e redes sociais.
Fundo de funil
Chamado de BoFu (bottom of the funnel), os leads na verdade já são oportunidades prontas para se tornarem vendas. Ou seja, essa etapa também é conhecida por ser o momento de conversão de vendas.
Os usuário já tem consciência do seu problema, reconhece qual a solução, entende as opções do mercado e está no momento de tomada de decisão.
Nessa etapa, o indivíduo já deve sentir confiança na sua marca, sendo o momento perfeito de ouvir a proposta e fechar o negócio.
Nesse momento, pode ser interessante dar um incentivo para o usuário, como um cupom de desconto, frete grátis, brinde ou algum outro tipo de dedução.
Em suma, essas são as três etapas do funil de vendas. Mas, quando o empreendedor tem um negócio muito segmentado, será que vale a pena usar o funil?
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Funil de vendas é válido para qualquer tipo de negócio?
Independente do segmento, se um produto ou serviço é comercializado, ele possui um funil de vendas.
Essa estratégia, aliás, é muito utilizada por várias empresas, de grandes a pequenas. Se você possui um negócio e deseja escalá-lo, isso já é o suficiente para o uso do funil.
Agora, existe uma coisa importante a se dizer: todo comprador não passará por todas as etapas do funil.
Afinal, o funil de vendas é um cenário ideal e cabe a você, como marca, ter todas as bases bem estruturadas. Mas é natural que cheguem clientes de todas as etapas.
Por exemplo, voltando à loja de cadeiras, é possível que um comprador feche negócio no primeiro contato, pois ele já pode ter consciência da sua dor e estar à procura de solução.
Esses passos são a trajetória que você constrói para o seu cliente, mas nunca se esqueça que ele não precisa seguir à risca.
Como construir um funil de vendas
Nessa altura do campeonato, acho que você já percebeu a tamanha importância do funil de vendas para um negócio. Mas de nada adianta a teoria sem a prática, né?
Por isso, separamos alguns passos para você começar a utilizar o funil de vendas hoje.
#1 – Entenda a jornada de compra
Uma coisa é clara: se o seu produto ou serviço está vendendo, você possui uma jornada de compras, mesmo que ela não seja assertiva ou estratégica.
Por isso, o primeiro passo é mapear esse processo. As pessoas procuram a marca pelo WhatsApp? Instagram? Site? Pessoalmente? Analise o seu negócio e quais passos o consumidor passa a até realizar a compra.
#2 – Defina os marcos da jornada
Com o processo mapeado, tenho certeza que você vai ter identificado pontos positivos e de melhorias na sua jornada atual.
Por tanto, esse é o momento de decidir como será a sua nova jornada e quais marcos você escolherá.
Basicamente, o marco representará a mudança de visitante para lead para oportunidade e, por último, para venda.
#3 – Detalha as etapas do seu funil
Agora você já possui o mapeamento das vendas do seu negócio feito e, ainda por cima, pontos positivos, pontos de melhoria e os marcos que deseja implementar.
Esse é o momento de pegar essas informações, juntar com o conteúdo aprendido sobre funil de vendas e montar os planos de ação.
Por exemplo, voltando à loja de cadeiras. Vamos supor que o marco para ser lead seja acompanhar no Instagram ou em outro meio de comunicação.
Essa situação ainda é o topo do funil, em que a marca deve criar materiais ricos gratuitos, então, o que poderia ser feito?
Um documento explicando as melhores posturas e como fazer um home office confortável, por exemplo. Ele poderia ser disponibilizado via PDF na bio do Instagram da marca.
Percebe como isso atrai o seguidor para a conta? No momento que ele seguir, ele estará avançando na jornada de compra.
Basicamente, é isso que você deve fazer: olhar para onde você está, onde quer chegar e como funciona o funil de vendas.
Trace planos de ação, coloque prazos sustentáveis e mãos na massa.
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Por que ter um funil de vendas?
Para fechar com chave de ouro, você sabe todos os motivos pelo qual deve ter um funil de vendas?
- Estrutura uma jornada de vendas constante para o consumidor;
- Ajuda o lead a se sentir próximo e acompanhado pela marca;
- Potencializar as vendas;
- Gera mais oportunidades em menos tempo;
- Gera a otimização de diferentes processos;
- Gera previsibilidade de resultado;
- Acompanhamento de metas mais claro;
- Maior aproveitamento de oportunidades;
- Construção de um melhor relacionamento com o cliente.
No geral, o funil de vendas tornará sua empresa mais estratégica, assertiva e produtiva. Quem não deseja isso para o próprio negócio?
Entendeu tudo que precisava sobre o funil de vendas?
O funil de vendas é maravilhoso, né?
Trazendo otimização de processos e estratégia nas abordagens, o funil é capaz de revolucionar os resultados de uma empresa. Por isso, separe um tempo da sua rotina para seguir os passos mostrados. Mapeie sua empresa hoje, anote marcos importantes e trace os planos de ação.
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