Como incentivar a recorrência dos seus contatos

As assinaturas mensais são normais entre quem gosta de acompanhar algum determinado jornal, revista, páginas ou até mesmo os lançamentos de streaming como Netflix. Caso você não saiba, isso é considerado uma recorrência. 

Com todos os avanços na tecnologia, cada dia mais as pessoas estão atrás de produtos e serviços que possam satisfazer as suas necessidades, mas mudanças acontecem tão rápido que as empresas precisam de métodos eficazes que possam fazer com que isso aconteça, sem deixar de obter um retorno financeiro. 

O que é recorrência?

A recorrência é um modelo de negócio que tem como objetivo fidelizar clientes para a sua empresa, fazendo com que esses clientes realizem pagamentos de forma automática, de maneira simples e sem muitas complicações. Esse modelo de negócio permite que a empresa passe a fazer parte do dia a dia dos seus clientes. 

O modelo tem um destaque importante que é a capacidade de previsão do faturamento mensal, na criação de um vínculo mais forte com o cliente e desenvolvimento de vendas contínuas.

A previsão de faturamento é uma vantagem muito boa. Saber de forma quase exata o que vai entrar todo o mês, e ter uma ideia do lucro que seu negócio terá é algo realmente motivador. Além de favorecer o crescimento do seu negócio, esse benefício atrai mais investidores para sua empresa. 

Caso a sua empresa não tenha iniciado como sendo um modelo de negócio recorrente, isso não significa que ela não possa se tornar. Muitas organizações que não tinham esse modelo de negócio mudaram sua forma de planejar e adotaram essa estratégia, obtendo assim grande sucesso de vendas. 

Como funciona a recorrência? 

O primeiro ponto a ser destacado é que por mais que os segmentos de recorrência mais comuns sejam em empresas digitais, como os tão famosos serviços de streaming, esse modelo de negócio já existe há um bom tempo e não é tão recente. 

Contas de internet, telefone, clubes de assinatura, academias, mensalidade de softwares e plataformas, são todos pagos por recorrência. Isso quer dizer que a recorrência é todo o serviço ou produto oferecido continuamente por meio de planos, mensalidades ou assinaturas. 

Esses são os segmentos mais comuns, mas existe uma série de tipos de negócio que recebem pagamento por recorrência e que provaram ser um sucesso.  Eles contam com mais clientes fidelizados, controlam melhor seu fluxo de caixa, as entradas na empresa e  possuem menos chance de inadimplência. 

Quais empresas usam a recorrência?

• Amazon

A Amazon é uma loja virtual varejista que conta com a comercialização de diversos produtos, além desse serviço ela oferece também o Amazon Prime, que é o streaming de filmes e séries que podem ser adquiridos por meio de uma assinatura mensal. 

• eGestor

O eGestor é um sistema de gestão empresarial para micro e pequenas empresas, nele é possível fazer a emissão de notas fiscais eletrônicas, emissão de boletos, controle de fluxo de caixa, controle de estoque, controle financeiro e muitas outras coisas. O empreendedor que faz a contratação dessa ferramenta, paga de maneira recorrente pelos serviços prestados conforme o plano assinado. Por ser um ERP online, ele pode ser acessado de qualquer dispositivo, o que facilita o contrato por longos períodos. 

• Smart Fit

A Smart Fit é uma rede de academias esportivas bem conhecida no segmento. Ela conta com dois modelos de planos, o plano Smart que permite acesso somente na unidade em que foi feito o contrato e o plano Black que permite acesso a qualquer unidade da rede no Brasil e outras vantagens. 

• Spotify

Esse é um streaming de músicas, nele é possível acessar milhões de faixas apenas com um clique. Existe o modelo gratuito, porém seus recursos são limitados e possui propagandas. 

No Spotify Premium o cliente tem acesso liberado em todos os conteúdos da plataforma, podendo ouvir quantas e quais músicas desejar. A plataforma conta com algumas opções de planos que podem ser pagos mensalmente de forma automática. 

• Netflix

A Netflix é atualmente um dos streamings de filmes e séries mais conhecidos. O usuário só precisa fazer o cadastro e escolher um dos planos. Diferente de algumas plataformas, esse streaming não possui versão gratuita. Os pagamentos são feitos de forma recorrentes, podendo ser em débito automático, cartão de crédito ou pré-pago.

Vantagens de pagamento recorrente 

Fidelização de clientes

Os clientes se sentem seguros nesse modelo de negócio e com isso é mais fácil de fidelizá-los. Dessa forma a empresa será parte dos seus consumos diários.  

Redução de cobranças e inadimplência

Mesmo fazendo algumas cobranças o número será bem menor, diminuindo também o número de clientes inadimplentes, já que o modelo facilita o pagamento para quem oferece o serviço e para quem paga por ele.

Melhor gestão de finanças

Com os pagamentos acontecendo de forma recorrente é mais simples manter o controle, reduzindo assim os erros de pagamento consideravelmente, devido à forma automática que são feitos. Não sendo mais necessário o envio de forma manual. 

Agilidade na rotina da empresa

Esse modelo não facilita somente a vida do cliente, facilita também a vida do empreendedor, pois quando o sistema é integrado é fácil e rápido ter uma lista de pagamentos, podendo ser mensal, quinzenal e também semanal. 

Tipos de recorrência 

Nesse modelo de negócio os pagamentos podem acontecer semanal, quinzenal ou mensalmente. Isso vai depender do plano ou assinatura escolhido pelo cliente no momento de fechar o contrato. Por mais que ocorra de forma automática, ainda assim existem dois modelos de recorrência.  

• Modelo fixo ou regular: se trata dos pagamentos que não sofrem alteração no valor. Isso significa que durante todo o uso do serviço será descontado apenas o que faz parte do contrato. Um exemplo claro disso é a Smart Fit, é escolhido um plano e todo mês aquele valor é descontado igualmente, sem alterações. 

• Modelo variável ou irregular: se trata de pagamentos que podem sofrer alterações, isso normalmente acontece em serviços que podem oferecer consumos extras, um exemplo que pode ser usado é a contratação de uma internet para celular, o cliente pode pagar um valor mensal para um determinado limite de dados, mas caso ele acabe com os seus dados e precise usar mais, esse valor precisará ser pago. Conforme o consumo. 

Indicadores de gestão de recorrência

1. Custo de Aquisição por Cliente – CAC

O custo de aquisição do cliente serve para evidenciar se a abordagem de capitalização está funcionando e dando resultados, ou se é necessário esperar e recuar, revisar as estratégias e traçar uma nova abordagem de retenção de clientes. 

Para medir esse indicador é preciso somar os custos obtidos para conquistar novos clientes e depois dividir o valor encontrado pelo número de contratos fechados durante esse determinado período. Depois de obter esse resultado, o empreendedor terá uma ideia de como as coisas estão caminhando dentro do seu negócio. 

2. Taxa de Cancelamento – Churn Rate

O cancelamento do serviço é algo normal. No entanto, no caso de uma empresa que esteja buscando crescimento, é preciso ter cuidado com a taxa de cancelamento de serviços. Porque caso ele venha a subir muito ou de repente, ou até mesmo se ela for crescendo mês após mês, é necessário estudar o que está acontecendo e averiguar o motivo dos cancelamentos.

3. Tempo de Vida do Cliente – Customer Lifetime

Saber qual é o tempo de vida do seu cliente dentro da sua empresa pode ajudar na construção de uma gestão de recorrência eficiente. Essa pergunta deve ser respondida considerando o tempo que seu cliente ficou na sua empresa e consumiu seu produto.

4. Receita Recorrente Mensal – MRR

Para descobrir qual é a receita recorrente mensal da sua empresa, basta fazer a divisão do valor total das assinaturas recorrentes pelo número de meses contratados. 

Esse indicador é muito importante, pois é por meio do resultado encontrado que se torna possível investir em melhorias e estratégias para aumentar essa receita. 

5. Ticket Médio

O ticket médio é o valor médio de vendas por cliente. Para obter a média individual de cada consumidor, basta dividir o valor do faturamento total pelo número de vendas do período em análise. 

Ter esse indicador em mãos é importante para ter uma visão melhor sobre a performance da empresa frente aos consumidores, podendo por meio destes dados obtidos criar estratégias para aumentar o ticket médio do seu negócio. Fazendo uso talvez de promoções, vendas casadas, descontos com data de validade e outras estratégias. 

Desafios do modelo recorrente

Como qualquer outro modelo de negócio, esse também possui desafios para sua implementação. Antes de iniciar é necessário realizar algumas análises de mercado para que sua empresa realmente tenha lucro, pois é normal o cliente realizar o cancelamento a qualquer momento por diversos fatores.  

O desafio do pagamento recorrente é fazer com que o cliente se mantenha interessado no serviço ou produto oferecido pela sua empresa, por isso a importância de se estabelecer um vínculo real entre a empresa e o consumidor. Ter um bom relacionamento, disponibilizar na plataforma diversas opções de pagamento e as mais atuais, vai facilitar para o cliente, o estimulando a continuar usando aquele serviço.

Saiba mais:

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