O que é coaching de vendas?

O termo coaching vem sendo muito abordado nos últimos anos tanto para crescimento profissional quanto pessoal. E dentro das diversas áreas, existe o coaching de vendas.

Portanto, se você trabalha com vendas ou mesmo se é um coaching de vendas e deseja aplicar novas estratégias nas equipes, continue com a gente.

Vamos abordar o que é coaching de vendas, quais as vantagens, como aplicar a técnica na sua equipe e muito mais!

Você sabe o que é coaching de vendas?

Antes de explicarmos o que significa coaching de vendas, vamos entender o que é coaching e como esse termo surgiu.

A palavra coaching vem do inglês e significa treinamento. É uma metodologia e um conjunto de competências e habilidades que podem ser desenvolvidas por meio do auxílio de um profissional que realiza o coaching.

Existem diversas especialidades de coachings como para a área da saúde, negócios, estudos, financeiros e muitas outras áreas.

O termo coaching vem sendo utilizado no mundo corporativo há muitas décadas. Têm-se registros na Grécia Antiga desde 1970. Nesse período, o termo era utilizado para se referir a treinadores de atletas.

Apenas em 1980 chegou-se ao contexto empresarial, sendo aplicado para descrever o processo de treinamento de pessoas e suas carreiras profissionais.

Dito isso, o coaching de vendas é um método utilizado por empresas para apoiar no desenvolvimento profissional de seus colaboradores, neste caso, para pessoas que vendem produtos ou serviços.

É um tipo de treinamento ou mesmo acompanhamento que auxilia os vendedores a desenvolver habilidades e estratégias para atingir um maior número de vendas. 

Portanto, o objetivo do coaching de vendas é ajudar os vendedores a se tornarem mais ativos e sucedidos nas tarefas que envolvem a venda de algum tipo de produto ou serviço.

Como funciona o coaching de vendas?

Já explicamos o que significa coaching, como ele surgiu dentro do mercado de trabalho e o que faz um coaching de vendas. Agora vamos entender como funciona o processo de coaching na prática.

Como você já sabe, coaching é um tipo de treinamento e como qualquer outro treinamento, existem diversas formas de aprendizado, como:

• Aulas teóricas;
• Exercícios práticos;
• Dinâmicas em grupo;
• Feedback individualizado;

Todos esses processos terão como foco desenvolver o vendedor, colocando-o em várias dinâmicas expositivas com objetivo de criar um perfil estratégico desse profissional para aumentar o número de vendas. 

Saiba mais: Funil de vendas: o que é?

Tipos de coaching aplicado para vendas

Existem diversos tipos de coaching aplicados para vendas. Vamos mostrar os principais e mais utilizados dentro das empresas para que você analise qual se encaixa melhor no seu nicho de atuação. 

Coaching de desempenho

Esse tipo de treinamento tem como objetivo auxiliar os vendedores a atingir metas de vendas mais específicas. 

O processo se dá por meio da identificação dos pontos fortes e áreas de oportunidades, fornecendo diversas estratégias e técnicas para melhorar o desempenho dos vendedores. 

Coaching de liderança

Já o coaching focado em liderança auxilia os gestores de equipes de vendas a liderar e motivar seus colaboradores de maneira eficaz.

Além disso, ajuda a desenvolver habilidades de liderança focando em atingir os objetivos do time. 

Coaching de desenvolvimento pessoal

Esse tipo de treinamento ajuda os vendedores a desenvolver mais habilidades voltadas tanto para o campo profissional quanto pessoal.

É voltado, por exemplo, no desenvolvimento comunicacional e resolução de problemas, melhora no desempenho e satisfação pessoal. 

Coaching de orientação

O coaching de orientação auxilia os vendedores a definir as suas metas de carreiras, buscando desenvolver um plano de ação para alcançá-las.

Esse plano de ação pode incluir a avaliação de opções de treinamento e desenvolvimento de carreiras. 

Coaching de vendas técnicas

Por fim, mas não menos importante, temos o tipo de treinamento para vendas técnicas, que tem como objetivo ajudar os vendedores a desenvolver habilidades técnicas específicas.

Dentro dessas habilidades podemos encontrar a realização de demonstrações de produtos e negociação de contratos.

Diferença entre coaching de vendas e treinamento de vendas

Como já falamos ao longo do texto, o termo coaching vem do inglês e significa treinamento. Mas, será que existe alguma diferença entre os termos coaching de vendas e treinamento de vendas? Vamos descobrir agora!

Coaching de vendas

Coaching de vendas é um processo de orientação e treinamento individualizado, que ajuda os profissionais que trabalham com vendas a desenvolver habilidades e técnicas para atingir metas e alcançar mais sucesso na carreira.

De forma geral, ele busca fazer com que o profissional atinja o seu potencial máximo por meio de orientações, treinamentos contínuos e feedback.

Treinamento de vendas

O treinamento de vendas, por sua vez, é um programa de ensino mais estruturado e geral. Seu objetivo é fornecer conhecimentos e habilidades gerais para os profissionais de vendas.

O programa de treinamento de vendas inclui módulos voltados para técnicas de persuasão, gerenciamento de objeções, negociação e temas relacionados.

De forma geral, o coaching de vendas é mais individualizado e foca nas necessidades específicas do profissional. Já o treinamento de vendas é mais genérico e destinado a um grupo maior de pessoas que trabalham com vendas.

Leia também: Como ter sucesso em vendas remotas

Dicas para aplicar o coaching de vendas na sua equipe

Para fechar com chave de ouro, vamos trazer dicas valiosas de como você pode aplicar o coaching de vendas na sua equipe.

Se você chegou até aqui é porque esse conteúdo pode realmente ajudar você e a sua equipe a alcançar um aumento de vendas e desenvolver as habilidades de seus vendedores.

Tenha um objetivo específico

Quando aplicamos a técnica de coaching de vendas, obviamente temos como objetivo aumentar as vendas. Porém, precisamos definir estratégias para chegar no objetivo final.

Em primeiro lugar, entenda o papel do coaching profissional, quais são as suas habilidades e competências e veja se você realmente tem perfil para aplicar o treinamento.

Se você é um coaching especializado em vendas, deixe claro a forma como você trabalha, quais são as etapas que irá abordar com o time e como irá medir os resultados.

Tenha essas informações em mãos e alinhe com a equipe antes de iniciar o processo de treinamento. Assim, você garante que seu esforço valerá a pena e que o time estará empenhado a se desenvolver mais. 

Analise as motivações do time

É preciso deixar claro que nem sempre bater metas e vender mais é o objetivo final daquele vendedor. Por isso, converse com ele antes de iniciar o treinamento e entenda quais são as suas maiores motivações para trabalhar com vendas.

É importante analisar se ele possui um perfil para vendas e também como você pode lapidar ainda mais esse profissional.

Então, faça uma avaliação individualizada dos perfis dos vendedores e aplique uma estratégia que envolva todas as pessoas, desde aquelas que são mais tímidas até as mais extrovertidas.

Todos podem ser excelentes vendedores, você apenas precisa entender como estimulá-lo de acordo com a sua personalidade, conhecimento e, claro, experiência na área. 

Acompanhamento e feedback

Após a aplicação do coaching de vendas com a equipe é fundamental acompanhar o processo e o desenvolvimento dos profissionais. Você precisa criar uma estratégia para que seja possível medir o desempenho.

Assim, você pode comparar o perfil do profissional antes de iniciar o treinamento, durante o desenvolvimento das dinâmicas e após a aplicação de todas as etapas.

Além disso, sempre peça um feedback das pessoas que trabalharam com você, para que você possa mensurar se as estratégias que estão sendo aplicadas para aqueles perfis realmente estão sendo positivos.

Esperamos que esse conteúdo sobre coaching de vendas tenha sido útil para você aplicar as estratégias em empresas que oferecem produtos e serviços. Se você é um coaching de vendas, cadastre-se no GetNinjas e conquiste mais clientes!