O que é marketing de indicação e como conseguir mais vendas?

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Um dos condicionantes para ter uma empresa de sucesso é estar sempre em busca de um novo negócio. Não um novo negócio enquanto nova atividade, mas enquanto novas estratégias, especialmente para atrair e fidelizar novos clientes. 

Você já deve ter ouvido falar que a moda é cíclica. Os cortes de cabelo com sucesso total nos anos 80 voltaram com tudo em 2022. As calças jeans chamadas de boca de sino, que marcaram a moda nos anos 70, também voltaram com o nome de calça flare. 

Isso tudo para dizer que não é preciso inventar a roda para se diferenciar no mercado. Aliás, pouca coisa se inventa, do zero. Isso deixamos para os gênios. O que podemos fazer, e todo o bom marqueteiro faz, é usar o que já existe a nosso favor.

Quantas vezes você foi a algum restaurante indicado por amigos? Ou comprou um sapato por indicação de uma amiga que diz ser o melhor sapato do mundo em termos de conforto? Nós, seres humanos e seres sociais, prezamos muito as indicações de nossos contatos. Confiamos no que dizem nossos amigos, conhecidos, familiares, com raras exceções. Acreditamos que teremos a mesma experiência que aqueles com quem nos identificamos.

Só que aqui no Brasil, ao menos, as empresas pouco utilizam esse tipo de marketing como um canal de aquisição de novos clientes. Afinal, as pessoas já fazem isso por natureza. Já é comportamental, digamos assim. O fato das pessoas falarem sobre suas experiências, especialmente quando positivas, porque também falam das negativas, é um indicativo de que elas já estão fazendo um marketing de indicação. 

O que é marketing de indicação?

O que você, enquanto empresário ou dono do próprio negócio, pode e deve fazer é usar esse marketing de indicação como um método de gerar vendas a partir dos seus clientes atuais. Marketing de indicação vem de Referral marketing e significa, justamente, marketing de referência em que a referência é o próprio cliente, usuário ou consumidor. 

Quem melhor para falar de um produto ou serviço? Isso tem tanta importância que antes de fazer uma compra pela Internet, a grande maioria das pessoas vai em busca de avaliações sobre o produto ou serviço desejado.

Mas para isso, é preciso incentivar e divulgar esse falatório a respeito das maravilhas do seu produto ou da experiência inédita que seu serviço oferece. O boca-a-boca já está aí. Sua função vai ser “alimentar essas bocas”, digamos assim, para que as indicações se tornem recorrentes, escaláveis e previsíveis. Fazer um novo negócio. 

Para começar a trabalhar com uma estratégia ou programa de indicação, é essencial que seus clientes estejam genuinamente satisfeitos com seu produto ou serviço, marca ou solução. 

Portanto, uma etapa prévia, digamos assim, é garantir que a relação com o cliente não acabe no final da jornada de venda. Serão necessárias diversas ações para promover a fidelização desse cliente para que consuma mais vezes ou pague uma mensalidade, por exemplo. O ideal é promover ações para que esse cliente gaste mais com o seu negócio, não só para garantir e aumentar sua receita, mas para ter um cliente satisfeito. 

É só então que ele, naturalmente, fará propaganda da sua marca.

Por que fazer marketing de indicação?

Você pode perguntar o seguinte: se já invisto em ações para ter clientes satisfeitos, por que investir mais em marketing de indicação, coisa que acontece naturalmente?

Bom, é como já falamos lá no início do texto. Muita coisa já está aí, basta saber usá-las da melhor forma para tirar ainda mais proveito delas. Isso é investimento. E você não está fazendo nada de mal. Está, apenas, potencializando uma ação que já existe, em um programa estratégico de indicações.

Veja quais são as vantagens de investir no marketing de indicação:

  1. Acesso às pessoas certas

Ao criar um produto ou propor um serviço, o empresário, necessariamente, pensa em um público específico. Um restaurante vegetariano é aberto para pessoas que não comem carne, por exemplo. A vantagem do marketing de indicação é que as pessoas que chegarão por indicação, por se identificarem com quem está indicando, já farão parte deste público ideal e que provavelmente também vão curtir o que estão prestes a adquirir.

  1. Menos tempo para fechar a venda

Como as pessoas que receberam a indicação já vão chegar com mais propensão a adquirir sua solução, o processo de vendas será bem mais rápido. Afinal, o amigo está feliz da vida com a solução adquirida.

  1. Redução no custo de aquisição do cliente

Não será mais preciso ir atrás do cliente, com ações de marketing de conteúdo, por exemplo, para imprimir valor à sua marca. O cliente já chegou até você. Menos custo, mais economia.

  1. Aumento do valor da compra

Como os clientes que chegam por indicação já estão praticamente prontos para adquirir seu produto ou serviço, tendem a gastar mais, já na primeira vez. É como se eles já tivessem comprado antes.

Agora que você já sabe da importância de promover o marketing de indicação, saiba como criar uma estratégia eficiente e um programa de indicações adequado, ou seja, recorrente, escalável e previsível. 

Como criar uma estratégia

Para começar a implementar uma estratégia de marketing de indicação, tenha em vista dois pilares:

  1. Descobrir quem são os clientes satisfeitos

Existem várias formas de descobrir o nível de satisfação de seus clientes. Uma delas é por meio da métrica global de medida de satisfação (NPS), analisada pelo resultado de questões como: 

  • De 0 a 10, quão feliz você está com nossos produtos?
  • De 0 a 10, qual a chance de você indicar nossa marca?

Outras maneiras de encontrar esses clientes, que já fazem parte do seu perfil de clientes, é pelas avaliações positivas nas redes sociais, pelo recebimento de mensagens de agradecimento e até pelo contato de pessoas que tiveram algum problema, mas que receberam assistência rápida e eficiente. 

Aqui você estará buscando as pessoas com mais probabilidade de indicar sua marca.

  1. Peça indicações

Nem todo mundo tem tempo ou paciência para avaliar seu produto. Por isso, é importante pedir indicações de forma acessível e fácil. Uma ideia é enviar ao cliente um link com um breve texto explicando quais são os benefícios da sua marca para que ele possa encaminhá-lo, tanto nas redes sociais quanto pelo WhatsApp.

É claro que pedir ao cliente que fala algo por você requer dar a ele alguma coisa em troca, como uma recompensa ou um incentivo.

É o que você vai ver a seguir e que faz parte do programa de indicações.

Programa de indicações

Faça um programa de indicações com base nas seguintes etapas. 

Mecânica

Achou as pessoas certas que podem indicar sua marca? E agora?

Aqui você deve estabelecer a mecânica do programa ou como o sistema vai funcionar.

Estabelecer suas regras:

  • Quando o cliente vai ganhar algo?
  • Quando apenas indicar? 
  • Quando indicar, pelo menos, 10 pessoas?
  • Quando a pessoa indicada comprar ou adquirir a solução?

Essas regras vão depender do seu modelo de negócio: 

  • Se estiver negociando com clientes (B2C), com transações de menor valor e bastante divulgação, talvez seja interessante dar um prêmio ou bônus por indicação.
  • Se estiver negociando com empresas (B2B), com transações de valores mais altos, talvez seja interessante formar um clube de exclusividades.

Games e rankings mensais também são ideias interessantes. Quem não gosta de ganhar uma competição?

Recompensa

Que tipo de prêmio oferecer a quem indicar clientes em potencial? 

Primeiro, é preciso lembrar que prêmios entram como custo e que devem se encaixar no seu programa de aquisição de clientes. Então, tenha cuidado com o quanto pode gastar.

Segundo, oferecer prêmios muito valiosos pode atrair pessoas fora do seu perfil ideal e que provavelmente não vão consumir seus produtos. Muita gente faz disso o seu negócio: caçar promoções. 

O ideal é oferecer prêmios que gerem valor ou facilitem a vida das pessoas. Você saberá quais são esses prêmios de acordo com seu perfil de clientes. 

Momentos específicos

Você se lembra do que falamos antes? São os clientes satisfeitos e felizes que vão te indicar. A questão é encontrar esses momentos específicos. Afinal, ninguém está feliz sempre, assim como sua marca não precisa ser perfeita. 

Como saber quando é a melhor hora para o cliente indicar sua marca?

Fique atento ao seguinte aos seguintes momentos:

  • Quando responde a uma avaliação com nota alta e excelentes comentários
  • Quando um grande problema foi resolvido satisfatoriamente
  • Quando atinge um bom resultado com sua solução, seja ela um produto ou serviço

Veja bem: são momentos. Por isso, atenção redobrada. É quase como sair para pescar bons peixes. Quanto mais favoráveis as condições, melhor. Portanto, a ação de contato precisa ser rápida. Nada de procrastinação. Se a ação for rápida, o peixe tá na mão. 

E não se esqueça de manter os canais de comunicação da sua empresa sempre abertos para que toda hora seja a hora certa.

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