Técnicas de venda: O que fazer quando o cliente acha o serviço caro?

Não é raro encontrar pessoas que questionam o preço de diferentes serviços. Atendimento ao cliente exige, dentre tantas coisas, a capacidade de negociação para que os dois lados entrem em um consenso e consigam fechar negócio.

No entanto, é preciso que, para isso, você domine algumas técnicas de vendas. Elas vão ajudar a lidar com aquelas situações em que o cliente acha o preço caro e acaba pedindo um desconto.

Você sabe como vender melhor nesses momentos e quais são as práticas mais adequadas? Vamos falar um pouco sobre isso no artigo de hoje. Continue a leitura e veja o que fazer!

Leia mais: Aprenda como fazer a precificação do seu serviço 

4 técnicas de venda para melhorar o seu negócio

Aplicar a técnica do isolamento

Essa técnica consiste na construção de um diálogo pautado na objeção de compra do cliente. Se ele pedir um desconto, por exemplo, você pode conversar e isolar esse elemento até chegar à seguinte conclusão: “então, fulano, a única coisa que falta para fecharmos negócio é o desconto? Todo o resto está alinhado?”

Certamente, você já tem uma noção de quanto pode baixar o valor para que o seu cliente queira negociar. O segredo, portanto, é como comunicar a ele o desconto.

Você pode fazer abordagens do tipo: “fiz as contas em relação à mão de obra e ao material para a execução do serviço, e posso conseguir X % de desconto para fecharmos hoje.”

Durante esse diálogo, o cliente já terá afirmado que o único detalhe comprometendo a negociação é o desconto. Você, oferecendo uma condição melhor, mas que também seja boa para o seu bolso, estará “resolvendo o problema.”

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Fazer fechamento com condições especiais

Se você está negociando com um cliente, precisa saber oferecer o serviço de forma irresistível. Uma dica é apresentar a ele condições especiais para o fechamento de negócio com urgência ou com recorrência.

Por exemplo, se você oferece um trabalho recorrente, é interessante apresentar um preço X para o serviço pontual, perguntar sobre a demanda desse cliente e oferecer um preço Y para a recorrência.

O mesmo pode ocorrer para aqueles que fecharem negócio no mesmo dia. Nesse caso, vale afirmar que o valor do serviço é X, mas dá para fazer por Y se o cliente aceitar a proposta no momento em que ela for apresentada.

Não confrontar o cliente

Confrontar o cliente nunca é a melhor alternativa para lidar com uma objeção de compra. É importante que o profissional saiba ouvir mais e falar menos no momento para entender tudo o que está impactando e impedindo essa venda.

A partir daí, é possível estruturar argumentos válidos para convencer o cliente. Se você percebeu que é uma causa perdida, não insista. A insistência, em alguns casos, pode gerar desgaste com o consumidor.

Saber como lidar com o cliente durante a negociação é fundamental. Uma das técnicas de vendas mais comuns e primordiais para autônomos que prestam serviços é sempre colocar o preço um pouco acima do valor real. Dessa forma, você terá uma área de respiro para negociar e reduzir o custo (caso o cliente pedir), mantendo a margem de lucro.

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Estabeleça confiança

Essa estratégia está mais focada em fidelizar o cliente acima de tudo. Através de uma boa didática, com explicação do seu modo de trabalho e do serviço que você irá realizar, o cliente sentirá uma confiança maior em relação a sua competência e a qualidade do serviço que será prestado.

Dessa maneira, além do cliente se sentir confortável na sua presença, ele terá uma maior segurança em pagar o valor que você estipulou. Além disso, a confiança somada ao bom trabalho farão com que ele seja fidelizado.

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Agora que você sabe um pouco mais sobre técnicas de venda, que tal aplicar esse conhecimento na prática? Cadastre-se no GetNinjas e consiga mais clientes!

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