Quais técnicas de venda aplicar quando o cliente acha o serviço caro?

técnicas de vendas
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Não é raro encontrar pessoas que questionam o preço de diferentes serviços. Atendimento ao cliente exige, dentre tantas coisas, a capacidade de negociação para que os dois lados entrem em um consenso e consigam fechar negócio.

No entanto, é preciso que, para isso, você domine algumas técnicas de vendas. Elas vão ajudar a lidar com aquelas situações em que o cliente acha o preço caro e acaba pedindo um desconto.

Você sabe como vender melhor nesses momentos e quais são as práticas mais adequadas? Vamos falar um pouco sobre isso no artigo de hoje. Continue a leitura e veja o que fazer!

Aplicar a técnica do isolamento

Essa técnica consiste na construção de um diálogo pautado na objeção de compra do cliente. Se ele pedir um desconto, por exemplo, você pode conversar e isolar esse elemento até chegar à seguinte conclusão: “então, fulano, a única coisa que falta para fecharmos negócio é o desconto? Todo o resto está alinhado?” 

Certamente, você já tem uma noção de quanto pode baixar o valor para que o seu cliente queira negociar. O segredo, portanto, é como comunicar a ele o desconto.

Você pode fazer abordagens do tipo: “fiz as contas em relação à mão de obra e ao material para a execução do serviço, e posso conseguir X % de desconto para fecharmos hoje.”

Durante esse diálogo, o cliente já terá afirmado que o único detalhe comprometendo a negociação é o desconto. Você, oferecendo uma condição melhor, mas que também seja boa para o seu bolso, estará “resolvendo o problema.”

Fazer fechamento com condições especiais

Se você está negociando com um cliente, precisa saber oferecer o serviço de forma irresistível. Uma dica é apresentar a ele condições especiais para o fechamento de negócio com urgência ou com recorrência.

Por exemplo, se você oferece um trabalho recorrente, é interessante apresentar um preço X para o serviço pontual, perguntar sobre a demanda desse cliente e oferecer um preço Y para a recorrência.

O mesmo pode ocorrer para aqueles que fecharem negócio no mesmo dia. Nesse caso, vale afirmar que o valor do serviço é X, mas dá para fazer por Y se o cliente aceitar a proposta no momento em que ela for apresentada.

Não confrontar o cliente

Confrontar o cliente nunca é a melhor alternativa para lidar com uma objeção de compra. É importante que o profissional saiba ouvir mais e falar menos no momento para entender tudo o que está impactando e impedindo essa venda.

A partir daí, é possível estruturar argumentos válidos para convencer o cliente. Se você percebeu que é uma causa perdida, não insista. A insistência, em alguns casos, pode gerar desgaste com o consumidor.

Saber como lidar com o cliente durante a negociação é fundamental. Uma das técnicas de vendas mais comuns e primordiais para autônomos que prestam serviços é sempre colocar o preço um pouco acima do valor real. Dessa forma, você terá uma área de respiro para negociar e reduzir o custo (caso o cliente pedir), mantendo a margem de lucro.

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4 thoughts on “Quais técnicas de venda aplicar quando o cliente acha o serviço caro?

  1. Boa noite, seria interessante esclarecer para o cliente se realmente quer o serviço.pous muitos pensam em fazer pesquisa de mercado comparando a preços muito baixos, tipo serviço de motorista particular querem preço de passagem de onibus. Deveria ter um teto estipulado por km rodados que aí já facilitava a vida do prestador pois se perde tempo e moedas com pessoas que só estão querendo saber valor por curiosidade. Este mês mesmo perdi quase 900 moedas sem fechar nenhum serviço por conta destes curiosos.

    1. Olá, Wellington 🙂

      Agradecemos a sua sugestão, mas como não fazemos parte da negociação entre o cliente e o profissional, não podemos estipular um teto por km rodados. Temos alguns casos que atuamos com o reembolso das moedas, você sabia? Entra em contato com o nosso suporte através do chat online que podemos te explicar quais casos são analisados.

      Abraços!

  2. Bom dia !

    Gostei, não sou de postar comentários mas sobre a postagem do Welliton Cabral ao assuntos de moedas seria um fator interessante se nós pudéssemos ter como recuperar moedas por serviços não feito, nem que fosse a metade.
    Abraços !

    1. Olá, Jayme 🙂

      Existem alguns casos que analisamos para verificar a possibilidade do reembolso das moedas, você sabia? Entra em contato com o nosso suporte que podemos te explicar direitinho.

      Abraços!

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