Quais técnicas de venda aplicar quando o cliente acha o serviço caro?

técnicas de vendas
3 minutos para ler

Não é raro encontrar pessoas que questionam o preço de diferentes serviços. Atendimento ao cliente exige, dentre tantas coisas, a capacidade de negociação para que os dois lados entrem em um consenso e consigam fechar negócio.

No entanto, é preciso que, para isso, você domine algumas técnicas de vendas. Elas vão ajudar a lidar com aquelas situações em que o cliente acha o preço caro e acaba pedindo um desconto.

Você sabe como vender melhor nesses momentos e quais são as práticas mais adequadas? Vamos falar um pouco sobre isso no artigo de hoje. Continue a leitura e veja o que fazer!

Aplicar a técnica do isolamento

Essa técnica consiste na construção de um diálogo pautado na objeção de compra do cliente. Se ele pedir um desconto, por exemplo, você pode conversar e isolar esse elemento até chegar à seguinte conclusão: “então, fulano, a única coisa que falta para fecharmos negócio é o desconto? Todo o resto está alinhado?” 

Certamente, você já tem uma noção de quanto pode baixar o valor para que o seu cliente queira negociar. O segredo, portanto, é como comunicar a ele o desconto.

Você pode fazer abordagens do tipo: “fiz as contas em relação à mão de obra e ao material para a execução do serviço, e posso conseguir X % de desconto para fecharmos hoje.”

Durante esse diálogo, o cliente já terá afirmado que o único detalhe comprometendo a negociação é o desconto. Você, oferecendo uma condição melhor, mas que também seja boa para o seu bolso, estará “resolvendo o problema.”

Fazer fechamento com condições especiais

Se você está negociando com um cliente, precisa saber oferecer o serviço de forma irresistível. Uma dica é apresentar a ele condições especiais para o fechamento de negócio com urgência ou com recorrência.

Por exemplo, se você oferece um trabalho recorrente, é interessante apresentar um preço X para o serviço pontual, perguntar sobre a demanda desse cliente e oferecer um preço Y para a recorrência.

O mesmo pode ocorrer para aqueles que fecharem negócio no mesmo dia. Nesse caso, vale afirmar que o valor do serviço é X, mas dá para fazer por Y se o cliente aceitar a proposta no momento em que ela for apresentada.

Não confrontar o cliente

Confrontar o cliente nunca é a melhor alternativa para lidar com uma objeção de compra. É importante que o profissional saiba ouvir mais e falar menos no momento para entender tudo o que está impactando e impedindo essa venda.

A partir daí, é possível estruturar argumentos válidos para convencer o cliente. Se você percebeu que é uma causa perdida, não insista. A insistência, em alguns casos, pode gerar desgaste com o consumidor.

Saber como lidar com o cliente durante a negociação é fundamental. Uma das técnicas de vendas mais comuns e primordiais para autônomos que prestam serviços é sempre colocar o preço um pouco acima do valor real. Dessa forma, você terá uma área de respiro para negociar e reduzir o custo (caso o cliente pedir), mantendo a margem de lucro.

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10 thoughts on “Quais técnicas de venda aplicar quando o cliente acha o serviço caro?

  1. Boa noite, seria interessante esclarecer para o cliente se realmente quer o serviço.pous muitos pensam em fazer pesquisa de mercado comparando a preços muito baixos, tipo serviço de motorista particular querem preço de passagem de onibus. Deveria ter um teto estipulado por km rodados que aí já facilitava a vida do prestador pois se perde tempo e moedas com pessoas que só estão querendo saber valor por curiosidade. Este mês mesmo perdi quase 900 moedas sem fechar nenhum serviço por conta destes curiosos.

    1. Olá, Wellington 🙂

      Agradecemos a sua sugestão, mas como não fazemos parte da negociação entre o cliente e o profissional, não podemos estipular um teto por km rodados. Temos alguns casos que atuamos com o reembolso das moedas, você sabia? Entra em contato com o nosso suporte através do chat online que podemos te explicar quais casos são analisados.

      Abraços!

    2. Wellington, tudo bem?
      Estou passando por isso também.
      Pego anúncios no GN de pessoas dizem que estão desesperadas por causa de filhos que estão em casa e lição de casa da escola acumulada ou que desejam aprender algum idioma ou matéria durante a pandemia.
      Desbloqueio o contato e fico esperando…em alguns casos, nem resposta eu tive, em outros acho que é anúncio-trote e na parcela que consigo contato digo o meu preço ($/t + $ do ônibus ida e volta + $ de material se houver)…aí começam as lamentações…cheguei a receber a contra-proposta de um desses de pagarem só o “dinheiro do busão”, pois eles davam jeito e me davam um pacote de papel A4.
      #Eu te entendo

  2. Bom dia !

    Gostei, não sou de postar comentários mas sobre a postagem do Welliton Cabral ao assuntos de moedas seria um fator interessante se nós pudéssemos ter como recuperar moedas por serviços não feito, nem que fosse a metade.
    Abraços !

    1. Olá, Jayme 🙂

      Existem alguns casos que analisamos para verificar a possibilidade do reembolso das moedas, você sabia? Entra em contato com o nosso suporte que podemos te explicar direitinho.

      Abraços!

      1. Oi Ana Paula, tudo bem?
        Se for possível eu acho interessante, pois tem gente que “gastei moedas” em junho e que não me responderam até hoje(mais de 60dias depois).
        Eu fico até com impressão que alguns casos é anúncio trote, pois depois que comecei no GN o número de ligações e mensagens de números e pessoas desconhecidas aumentou (pode ser que não tenha relação, mas foi uma percepção).
        Obrigado pela dica.

  3. Quando o cliente vem com esse argumento, geralmente não é o nosso público-alvo ou os benefícios estão mais baixos que o valor percebido pelo cliente. Assim o produto/serviço se torna caro mesmo dando desconto. Cada cliente tem o nível de compra e cada produto/serviço precisa identidade para qual público ele quer vender.
    Um cliente que vai no centro popular de compra não tem o mesmo poder de compra de um cliente que vai em shopping.

  4. Passei por isso em 29 AGO 2020.
    Peguei uma tarefa de escola para fazer e ao dizer o preço ela achou caro.Baixei o valor até onde podia e ela ainda achou caro.
    Como me senti tocado por ela, resolvi ajudá-la sem intenção de receber nada por isso.Ajudei-a e depois de terminado, ela me perguntou quanto era o serviço. Já que queria pagar falei o valor que ficaria com mais ou menos 60% de desconto e ela ainda achou caro.
    Ela disse que tinha sido enganada por mim, que ela recebia o auxilio emergencial e que esperava que eu cobrasse apenas 10% do valor que eu tinha falado inicialmente.
    Apenas disse que se essas pessoas cobram esse valor, elas estão pagando para trabalhar e que desejava boa sorte para elas.
    Resultado: não responde mais às mensagens que envio pelo whatsapp.

  5. Achei as dicas excelentes, mas como disseram os colegas acima, perdemos muitas moedas só com curiosos. Em muitos casos dizem que não sabiam que o serviço é cobrado. Eles acham que é grátis. Seria interessante alertar os clientes de alguma forma que há um investimento de nossa parte na plataforma para que eles só nos busquem quando tiverem a certeza de que podem pagar pelo trabalho.

    1. Oi, André 🙂

      Agradecemos o seu retorno! Sabemos que alguns casos fogem por completo da normalidade do nosso modelo de negócio. Por isso, sempre que existir situações onde o cliente prejudica algum profissional de forma clara, podemos analisar esse ocorrido e reembolsar as moedas, caso seja passível. Segue o nosso link de Ajuda. Fale com nosso atendimento, vamos te ajudar sempre que precisar: https://www.getninjas.com.br/ajuda/

      Abraços,
      Equipe Ninja

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